🇲🇬 A moyen terme

Se développer à moyen terme, c’est l’objectif de toute entreprise. Et vous êtes une entreprise. Peut-être vous satisfaites-vous aujourd’hui des revenus que vous engendrez, mais vous avez, en tant qu’entreprise, deux objectifs à atteindre pourtant en priorité : stabiliser vos commandes et augmenter vos tarifs. 

Un cours de David Gos

On a déjà vu précédemment ce qui pouvait faire augmenter ces derniers, mais comment pourriez-vous vous assurer une continuité à gagner suffisamment, voire davantage d’argent, sans les fameuses dents de scie, au fil des mois et années à venir ?

Les conseils que je vous propose ici sont là pour développer une base commerciale suffisante pour ne plus vous inquiéter dans le temps. Il ne faut pas perdre de vue que ces différents conseils invitent à une action quotidienne afin de développer leurs avantages. Il faudra donc de la régularité, de la discipline, de l’audace aussi parfois, pour installer les effets bénéfiques dans le temps. Ces voies ne sont pas les seules qui existent, mais elles peuvent vous servir en tant que point de départ de votre réflexion.

Développer sa notoriété

Si la majorité des rédacteurs pense être parfaitement interchangeable avec d’autres, c’est qu’ils n’ont pas compris l’importance de la communication qu’ils servent. Celle-ci est à votre service aussi. 

Les valeurs que vous pouvez communiquer entrent en résonance avec un certain type de clients que vous pouvez cibler. Au-delà d’atteindre juste les bonnes personnes, cela développe également une notoriété parmi cette cible-là. Vous avez déjà lu quelques conseils qui peuvent servir cet objectif. 

Les clients font leur choix principalement grâce aux références et aux recommandations. Je vous rappelle qu’ils ne savent pas juger de la qualité de notre travail. Si vous vous assurez d’exposer suffisamment les deux sur le web, et d’en avoir suffisamment de chaque, trouver des nouveaux clients devrait être plus simple. 

Avec une notoriété suffisante, déjà ils viennent vers vous parce que vous avez été recommandé. Vous connaissez déjà ces pratiques pour d’autres corps de métier. Par exemple, quand vous cherchez un dentiste et que vous demandez à vos amis s’ils en connaissent un qui ne fait « pas trop mal ». Ou lorsque vous préparez votre mariage et que vous cherchez un traiteur en consultant vos proches de confiance récemment mariés. Vous pouvez bénéficier des mêmes recommandations si l’expérience que vos clients ont eue avec vous fut égale ou au-delà de leurs attentes. Avec le temps, votre nom circulera comme une bonne solution aux différentes problématiques de contenu dans ce réseau qu’on appelle le « dark social ».

La notion de temps est bien sûr très importante pour ce conseil. Installer une notoriété sans avoir pris le temps d’acquérir de l’expérience, c’est prendre le risque d’avoir une réputation qui ne suivra pas. Beaucoup de gens du marketing mentent ainsi, avec des recettes toutes faites d’auto-validation, et on les reconnaît presque à ça. On ne les recommande pas, jamais. Ils sont juste parmi les premiers noms qui viennent quand on fait une recherche, mais ils restent sans référence, donc sans parcours et sans Histoire. C’est peut-être bien pour le One Shot, mais pas suffisant pour stabiliser ses commandes dans le temps.

Poursuivre ses formation et sa veille

Savoir rédiger pour le web est la partie émergée de notre métier. Arrivé à cette quatrième partie, vous avez sans doute compris toute la profondeur de notre rôle. Ou encore, vous avez peut-être cerné réellement l’importance de la notion de communication ou de conversion à l’intérieur de notre travail. Nous sommes là pour communiquer. Bien écrire, sans savoir ce qu’on doit dire ou à qui on doit le dire, c’est comme bien chanter, mais sans savoir déchiffrer une partition ou en composer une. On ne fait pas de musique, on la chantonne seulement (en yaourtant les paroles au passage). 

Au-delà de notre métier, le monde continue d’avancer. Les normes changent, les codes changent, les technologies changent. Et chaque jour, des audacieux trouvent une meilleure manière de communiquer. Chaque jour, on découvre davantage comment l’algorithme fonctionne.

Ce qui fera la différence entre les rédacteurs dans le temps, c’est aussi leur capacité à se maintenir à niveau. Cela ne demande pas énormément de temps, mais surtout de la régularité. Si vous êtes ici, c’est que vous avez choisi d’investir dans cette formation, et je vous invite à continuer dans ces choix tout au long de votre carrière. On ne cesse jamais d’apprendre. Surtout dans la communication. 

Il y a des lieux de savoir « gratuit » comme YouTube ou Udemy, d’autres payants comme Udemy aussi ou tuto.com. Il y a bien sûr tout un panel de formateurs indépendants, disponibles aussi, plus ou moins qualifiés. 

Si vous décidez de vous former davantage, mon conseil sera d’investir plutôt dans cet ordre :

• D’abord tout ce qui touche à la prospection
• Ensuite tout ce qui touche à l’Inbound marketing
• Puis tout ce qui touche aux techniques de rédaction 
• Enfin tout ce qui touche à l’optimisation du temps de travail et à l’organisation. 

En suivant ce chemin, vous allez d’abord stabiliser vos revenus puis trouver comment simplifier la prospection, ensuite comment augmenter vos prix et enfin comment gagner du temps et dépenser moins d’énergie.

Vous devrez aussi vous abonner à des sources sur les réseaux ou à des sites communiquant régulièrement de l’information de qualité, et étendre votre culture au-delà du domaine, notamment via les liens que nous vous avons donnés dans la première partie. C’est une bonne base.

Avec cette démarche globale, votre avenir est réellement assuré. Vous serez toujours à même de comprendre les enjeux de chacun de vos clients et de savoir comment y répondre. Vous serez également plus capable de communiquer sur vos qualités et les raisons de vous choisir. 

Se former régulièrement, c’est ne pas stagner ni risquer de disparaître lentement. 

L’entrepreneur vit sur un bateau qui coule…

Monter dans les strates clients

On en a un petit peu parlé dans un chapitre précédent : tous les clients ne sont pas pareils. 

L’esprit humain fait l’erreur de catégoriser, pour ne pas dire « stéréotyper » les rôles sociaux autour de lui lorsqu’il ne les connaît pas en détail : Les étrangers, les racistes, les policiers, les politiques, les chiens ou les chats, etc. Je suis sûr que vous avez un avis sur chacun, n’est-ce pas ?

Quel que soit le domaine dans lequel vous entrez, il n’existe pas un modèle unique de personnes ni un lieu sans histoire ou culture spécifique. Nulle part dans ce monde, une personne n’a les mêmes désirs, les mêmes attentes, les mêmes peurs ou les mêmes buts qu’une autre. Les clients ne se téléphonent pas non plus entre eux tout le temps, donc au passage, échouer avec l’un ne va pas vous condamner auprès de tous les autres. 

Ceci étant dit, pourquoi parler de strates ?

C’est une vue de l’esprit qui permet de mieux comprendre pourquoi certains clients payent bien et d’autres non. Si certains clients négocient âprement tous les tarifs, quitte à ne même plus tenir compte du simple temps à passer pour produire sa commande, c’est que leurs objectifs et leur position leur imposent ce comportement. 

Mettons donc ensemble toutes les personnes qui sont amenées à penser de cette manière. Nous avons une strate de clients qui négocieront toujours. Ils nous expliqueront à chaque fois que notre travail est trop facile pour coûter cher. Ils choisiront systématiquement le moins coûteux des rédacteurs disponibles et profiteront des débutants, peu importe la qualité qu’on proposera à leurs contenus.

Dans une autre strate, les clients cherchent un effet. Ils veulent que leur site convertisse. Ils veulent une communication efficace. Ce sont des entreprises de taille moyenne qui ont parfois un secteur communication dédié. Ils connaissent la valeur d’un bon travail. Ils négocient toujours les tarifs, mais raisonnablement, et s’intéressent surtout à savoir si vous êtes capable ou non de résoudre leurs problèmes. Ils font une confiance relative aux freelances, qui leur semblent des éléments moins fiables que leur propre équipe.

Une strate différente encore, ce sont les clients qui se lancent sur Internet. Ils n’y connaissent rien, mais veulent le meilleur pour « cartonner ». Ils savent qu’il y a de l’argent à se faire, mais ne savent pas trop comment encore. Ils ont besoin de conseils et d’accompagnement pour réussir un pari qu’ils ont fait sans la moindre connaissance du marché du web.

Il y a beaucoup d’autres strates encore. Celle qui paye toujours un peu moins que le cours réel, car elle revend le travail en même temps que ses propres services en pack à son client final. Celle qui aime travailler avec les free-lances qu’elle trouve créatifs ou celle qui impose ses prix avant que le rédacteur propose ses tarifs.

Nous passons donc d’une strate à une autre au fur à mesure de notre progression. Les règles changent, notre comportement aussi, nos exigences de même. Tous les clients ne sont pas les mêmes. Nous évoluons au fur à mesure de notre carrière au fil des strates, à chercher les clients partenaires qui nous conviennent le mieux, et comme dans la vraie vie, les voyages forment la jeunesse, donc explorez les strates dès que possible.

Développer un réseau prescripteur

Quoi de plus confortable que de recevoir par mail des demandes de devis suite à des recommandations ? Un lit douillet dans une pièce froide, peut-être ? Bref, on n’a pas besoin de se battre contre nos concurrents pour attraper un appel d’offre. Le client est venu nous chercher, nous et personne d’autre, pour accomplir sa mission spécifique parce qu’il sait qu’on saura la faire. Suis-je disponible ? Est-ce que le sujet m’intéresse ? 

Le luxe de notre profession.

Pour obtenir un tel effet, il faut penser comme un jardinier. 

Au début de votre carrière, vous avez acheté un terrain en friche. Au fur et à mesure de votre progression, vous créez des réseaux, une infrastructure, vous obtenez des pousses, des recommandations, vous créez de la satisfaction, votre jardin s’embellit. 

Si vous voulez que les arbres donnent des fruits, que les fleurs s’épanouissent, il leur faudra non pas du soleil et de l’eau, mais de la confiance, des succès et de la notoriété. Ça s’obtient avec le temps, avec un peu de courage et une pointe de méthode. 

Cultivez votre réseau. Allez dans les groupes et faites connaître votre point de vue. Soyez présent sans y perdre trop de temps. Montrez vos connaissances, partagez vos travaux et vos réflexions, prenez votre téléphone pour appeler des gens rencontrés sur la toile. Créez un blog, une page sur les réseaux, racontez votre histoire pro au quotidien et vous deviendrez quelqu’un aux yeux des gens qui vous découvrent. Mettez en avant vos clients satisfaits, donnez-leur toujours de bonnes recommandations (ils en veulent aussi, faites-en une règle d’ailleurs), profitez de toutes les occasions, y compris les événements en France, pour connaître de nouvelles personnes et vous faire connaître. Ne cherchez pas à vous vendre, on est sur du moyen terme. Ils doivent juste se souvenir de vous. 

Nous sommes des animaux éminemment sociaux. Nous fonctionnons en hiérarchie et interconnexions. Nous préférons travailler avec quelqu’un que nous connaissons plutôt qu’avec un inconnu qui aurait de prétendues qualités. Rendons service aux uns et aux autres. Votre réseau sera votre plus grand atout. Il peut à lui seul vous assurer 80 % de vos commandes mensuelles, sans chercher. 

Le réseau est un jardin, et un jardin, ça se cultive avec de l’amour.