🇲🇬 Comment vendre grâce à l’outbound marketing ?

L’outbound marketing désigne la forme la plus traditionnelle de la publicité. En français, on parle de marketing sortant. Cette stratégie consiste à « pousser » le message commercial là où se trouve le public. Affichage dans la rue, flyers dans les boîtes aux lettres, spot TV au milieu d’un programme, pub radio, pub facebook… voilà autant de techniques propres à l’outbound marketing.

 

L’outbound marketing, une stratégie invasive

Les stratégies marketing en outbound se distinguent par leur agressivité : elles n’hésitent pas à interrompre le public dans son activité pour imposer leur message. Contrairement à l’inbound, les contenus du marketing sortant ont une teneur directement commerciale. 

L’outbound marketing peut sembler plus simple à mettre en place au niveau stratégique que l’inbound, puisque le ciblage peut être moins précis. On parie sur le volume pour trouver nos clients parmi tous ceux qu’on dérange. Autre avantage, cette pratique ne se limite pas au digital, mais se déploie facilement dans la vie physique.

Mais cela reste une technique plus coûteuse : un espace publicitaire, que ce soit dans la rue, à la télévision ou sur un site internet fréquenté représente un budget conséquent. Pire encore, la répétition s’impose pour mener à la conversion.

L’agressivité du marketing sortant fait sa force, mais devient vite une limite. Vous pouvez sûrement en témoigner, le public non intéressé en subit les annonces et se lasse facilement de ce matraquage publicitaire… (si juvabien, c’est Juvamine…). En contrepartie, l’outbound marketing permet de toucher une large audience. 

Passage en revue des techniques relevant de l’outbound marketing

L’outbound passe par les médias traditionnels : TV, presse et radio, en rattachant la pub à l’audience supposée d’une émission précise, par exemple. Mais on retrouve aussi ce type de communication sur les espaces publicitaires et la PLV, dans les campagnes emailing ou SMS, les notifications push et les publications sponsorisées sur les réseaux sociaux.

Le push marketing représente une autre pratique outbound. Elle consiste à « pousser » le produit directement entre les mains du client. Parmi les techniques possibles, on retrouve la distribution d’échantillons, les démonstrations dans les foires et salons, les évènements dans la rue et autre vente directe.

Sur internet, les annonces payantes pèsent lourd dans le jeu du marketing sortant. Facebook Ads et Instagram, Twitter Ads, Linkedin Ads… sans oublier Google Ads. Leur force ? Elles permettent à l’annonceur de choisir les segmentations d’audience selon de nombreux critères géographiques, démographiques, habitudes, contenus préférés… ce qui aide à cibler assez précisément un public donné.

Enfin, les évènements tels que les salons (de professionnels ou grand public), les tables rondes, les conférences, constituent de bonnes occasions de développer un marketing outbound. Ils trouvent leur pendant en ligne avec les webinars et autres lives diffusés notamment sur les réseaux sociaux.

Évidemment, toutes ces techniques doivent transformer les prospects en clients, grâce à une bonne stratégie de qualification de leads.

Prospecter à chaud ou à froid ?

Le vrai défi d’une campagne outbound c’est de capter l’attention du public, surtout pour une prospection à froid (non demandée) ! Pour cela, les formules bien pensées et très catchy d’un bon copywriter sont les bienvenues.

L’appel ou le courriel froid consiste à contacter des personnes qui n’ont encore jamais montré d’intérêt pour la marque. Pour autant, prospecter à froid ne veut pas dire sans aucun ciblage. Pour mieux segmenter son audience, une entreprise peut utiliser une solution d’intelligence commerciale ou analyser ses propres données à partir des visites de son site web ou de ses réseaux sociaux.

Sur des prospects chauds, c’est-à-dire déjà qualifiés, l’outbound s’impose comme le complément parfait de l’inbound marketing. Le but ultime revient alors à fournir au prospect l’information qui lui manquait pour se décider, et ce au bon moment.

Pour aller plus loin

• Push ou Pull marketing
• Prospect chaud ou froid