🇲🇬 Pourquoi générer de la peur ?

Qui pourrait bien vouloir produire de la peur dans un objectif marketing ? L’idée vous semble peut-être contre-intuitive. Si vous voulez aider votre client à vendre ses produits ou services, vous cherchez plutôt à faire naître un désir, non ? Et pourtant, tous les actes d’achat sont motivés, au moins partiellement, par la peur.

Quand le recours à la peur est évident

Dans certains secteurs, l’utilité de la peur se montre de façon claire. Pour vendre des alarmes incendie ou des caméras de surveillance, la crainte d’un drame ou d’un vol joue évidemment un rôle prépondérant.

Les images édifiantes fonctionnent très bien dans les campagnes de sensibilisation également. Vous avez sans doute déjà constaté l’efficacité de la peur dans les spots télévisés pour le moins violents diffusés en faveur de la sécurité routière.

Plus que la peur, la réassurance l’emporte

Mettre en scène le danger permet de mieux proposer la solution. Si vous aimez les films d’horreur, dites-vous que le principe est le même. Lorsque vous paniquez devant un passage effrayant, vous appréciez cette montée d’adrénaline, et plus encore le moment où vous êtes enfin rassuré. Alors si votre client a peur, il n’aura que plus envie de se tranquilliser grâce à un achat.

Mais comment générer de la peur pour des produits dont la fonction n’est pas de contrer un risque connu ? Vous trouverez la réponse dans les fiches de vos personas. Qu’est-ce qui les motive ? Peur de ne pas être aimé ou reconnu, peur de manquer, peur d’être faible et donc de mourir… nos peurs sont nombreuses !

Alors posez-vous la question : quelle est la pire chose qui pourrait arriver à votre persona en particulier ?

Faire prendre conscience d’un risque en douceur

Faire prendre conscience d’un risque, ce n’est pas nécessairement adopter un ton aussi noir que les campagnes chocs. Regardez par exemple cette pub Skoda*. Les propriétaires de chien découvrent un danger qu’ils ignoraient peut-être : à 50 km/h leur adorable compagnon se transforme en projectile d’une tonne. Mais pas de panique, Skoda a inventé la ceinture de sécurité pour chien !

Nous cherchons tous du réconfort. Alors, faites preuve d’empathie en montrant à votre audience que vous connaissez ses problématiques, que vous savez les risques qu’elle encourt et que vous êtes là pour l’aider.

L’efficacité du stress marketing

Vous pouvez également utiliser la peur, non pas en lien avec le produit que vous essayez de mettre en valeur, mais plutôt pour favoriser les achats impulsifs.

On retrouve ces techniques de stress marketing partout. Ce sont ces messages qui vous laissent croire que vous allez manquer une bonne affaire si vous n’agissez pas tout de suite. Sur les sites de réservation de séjours, vous pouvez voir « plus que 3 lits disponibles », « dernière réservation il y a 2 h » ou « 517 personnes consultent cette annonce actuellement » par exemple. Le stress marketing regroupe aussi les offres avec quantités ou durées limitées.

Quelles limites à la peur ?

Provoquer la peur est une technique redoutable qui a ses limites. La ligne à ne pas franchir, c’est l’exagération. Et ce conseil vaut tout le temps en marketing : dites la vérité. Inutile d’inventer des risques alors que vous pouvez vous appuyer sur des préoccupations réelles !

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