🇲🇬 Que veut-il apporter à sa communauté ?
Je vous le disais précédemment, « une valeur ne se dit jamais, mais s’exprime toujours. » Parce qu’une valeur est une mission de vie et est tout sauf modeste. Je vous avais promis de creuser. On y est.
On a vu que pour gagner de l’argent, une entreprise vend des produits. Ou des services. C’est un besoin pour engranger de l’argent pour sa survie (payer les employés, les locaux, les actionnaires…) pas ce pourquoi elle le fait. Dans l’absolu, elle vend de la communication, de l’image, du branding et surtout des valeurs.
Son pourquoi.
Que veut apporter votre client à ses clients ? Quelle est la mission de vie de votre client ? Quel impact veut-il avoir sur le monde ?
C’est hyper important de connaître les valeurs de votre client pour pouvoir les utiliser afin de communiquer de la bonne manière avec les bonnes personnes. Parce qu’un client, même s’il n’en a pas toujours conscience, n’achète pas un produit ou un service. Il achète les valeurs de l’entreprise parce qu’il se reconnaît en elles.
Voyez l’entreprise comme une personne. Chaque personne est composée de valeurs. Selon le psychologue Shalom Schwartz, il existe douze valeurs universelles, partagées par tout le monde sur cette planète à des degrés différents et qui interagissent entre elles :
l’amitié, l’universalisme, l’autonomie, la stimulation, l’hédonisme, la réussite, le pouvoir, la sécurité, la tradition, la conformité, le courage et la famille.
Mais une valeur n’est pas qu’un mot. C’est une phrase complète, une devise qui va s’inscrire dans l’un des grands principes évoqués par Shalom Schwartz.
Chacun de nous réagit par rapport à une de ces valeurs selon un contexte donné.
Et c’est pareil pour une entreprise.
Les valeurs de McDo… pour les intimes
Ça explique pourquoi McDonald’s vend de la fast food et s’engage en même temps dans l’association « les maisons Ronald » pour permettre aux parents d’enfants malades de rester près d’eux pendant l’hospitalisation.
La même valeur se retrouve : Mcdo permet aux familles de se retrouver lors de moments privilégiés adaptés à la fois aux parents et aux enfants, que ce soit autour d’un menu dans ses restaurants ou à l’hôpital.
Une valeur d’entreprise, c’est sa raison de vivre. Mais une entreprise n’en possède pas qu’une. Comme toute personne, elle a plusieurs valeurs qui se complètent et créent une vision d’ensemble.
Une autre valeur de Mcdo pourrait être : « se nourrir chaque jour est compliqué, nous sommes une solution ponctuelle et agréable au besoin de se nourrir afin que manger ne soit jamais une difficulté pour qui que ce soit. Nous nourrissons le monde. »
Impossible de vérifier puisqu’une valeur n’est jamais écrite. Mais c’est plausible. Cela correspond à leur manière de communiquer et aux clients qu’elles touchent. On va au McDo pour avoir de la nourriture quand on n’a pas envie de cuisiner ou pas d’idées.
Une autre valeur pourrait être « La vie n’est pas toujours rose, et pas grand-chose nous aide à aller mieux. Un repas gourmand et amusant, dans un cadre coloré, avec un clown qui nous fait rire, et on peut redémarrer du bon pied ! »
Ronald attire les enfants, mais aussi les grands enfants. Aller au McDo reste un moment spécial où on se fait plaisir. On est gourmand, le cadre est chaleureux. Pourquoi McDo aurait fait tout ça sinon ? Des burgers moins chers que les autres auraient suffi à leur fortune.
Comment trouver les valeurs de votre client ?
Pour trouver les valeurs de votre client, il va falloir faire preuve d’imagination et le questionner. Vous pouvez essayer de les trouver seul, mais c’est plus facile d’en discuter avec lui. Attention, ça peut le saouler aussi, parce que c’est long et plein de « résistances ». Il doit dire des convictions intimes qu’il n’a jamais formulées précédemment.
Il va falloir répondre à trois questions.
Et utiliser ensuite la méthode des 5 pourquoi. C’est long mais extrêmement efficace :
Qui est le client idéal de l’entreprise ?
- 1e réponse : pourquoi ?
- 2e réponse : pourquoi ?
- 3e réponse : pourquoi ?
- 4e réponse : pourquoi ?
- 5e réponse : pourquoi ?
Que va faire l’entreprise pour lui ?
- 1e réponse : pourquoi ?
- 2e réponse : pourquoi ?
- 3e réponse : pourquoi ?
- 4e réponse : pourquoi ?
- 5e réponse : pourquoi ?
Qui pense être l’entreprise pour lui ?
- 1e réponse : pourquoi ?
- 2e réponse : pourquoi ?
- 3e réponse : pourquoi ?
- 4e réponse : pourquoi ?
- 5e réponse : pourquoi ?
Vous arriverez très vite au-delà des limites « morales ». Mcdo dira probablement à un certain point « je suis la cantine du monde entier ! »
Alors ça ne passera jamais s’il le dit comme ça.
Mais ça sera parfaitement ressenti et accepté s’il l’exprime en filigrane à travers sa communication.
N’oubliez pas : Une valeur, ça ne se dit jamais mais ça s’exprime toujours.
C’est un discours qui ne sera pas entendu par les clients de votre client, d’où son indécence. Alors, n’ayez pas peur et laissez aller votre créativité sans oublier de tester si la valeur est cohérente avec ce qui a déjà été publiquement diffusé (quand même).
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Version : 2.0
Dernière mise à jour : Septembre 2022